İknanın Psikolojisi Kitabından Öğretiler

*Doğal ortamında hayvan davranışını araştıran etolojistler, pek çok hayvan türünde davranışların sert ve mekanik şekilde ortaya çıktığını fark etmişlerdir. Sabit-hareket modelleri denilen bu mekanik davranış serileri insanlardaki belli otomatik tepkilerle benzerlik taşımaktadır. Hem insanlar hem de hayvanlar için bu otomatik davranış modelleri ortamdaki bilginin tek bir özelliği ile tetiklenebilir. Bu tek özellik veya tetikleyen özellik, kişinin ortamdaki tüm bilgileri dikkatlice analiz etmeden doğru davranışı sergilemesini sağlayabilir.

*Genelde bilgilendirici olan tetikleyen özelliğe otomatik olarak tepki vererek kişi, zaman, enerji ve akıl kapasitesinden tasarruf yapmış olur. Bu tip bir tepkinin dezavantajı ise pahalıya mal olan saçma hatalara karşı savunmasız olmasıdır. Var olan bilginin tek bir parçasına tepki veren kişi, otomatik ve düşüncesiz şekilde tepki vererek hata şansını artırır. Diğer bireyler istenen davranışı uygunsuz zamanlarda uyararak (tetikleyen özellikleri manipüle ederek) fayda sağlamaya çalıştığı zaman hata şansı daha da artar.

*İtaat sürecinin çoğu (bir kişi başka bir kişinin isteğine uyması için kışkırtıldığında) insanların otomatik, kısa yoldan tepki verme eğilimi ile açıklanabilir. Kültürümüzdeki çoğu birey, itaat için bir grup tetikleyen özellik geliştirmiştir. Bunlar, bir isteğe itaat etmenin ne zaman doğru ve faydalı olacağını gösteren bir grup bilgidir. İtaat için tetikleyen özelliklerin her biri istekleri kabul etmeleri için etki silahı olarak kullanılabilir.

*Sosyolog ve antropologlara göre insan kültürünün en yaygın ve basit normu karşılıkta bulunma kuralında yatmaktadır. Kurala göre bir kişi diğer kişinin yaptığını geri öder. Alıcının karşılık vermesini zorunlu kılan bu kural bir kişinin diğerine kaybolmayacağından emin olarak bir şeyler verebilmesini sağlamaktadır. Kural içindeki bu tür gelecek mecburiyetler topluma faydalı, sürekli ilişkiler, iş ve alışverişlerin gelişmesini sağlamaktadır. Dolayısıyla toplum üyeleri çocukluklarından beri bu kurala uymak üzere eğitilirler yoksa ciddi sosyal dışlanmayla karşı karşıya kalırlar.

*İtaat etmemizi sağlamak için karşılık baskılarının kullanılmasına karşı en iyi savunma diğerlerinin yaptığı talepleri sistematik olarak reddetmek değildir. Aksine, yapılan iyilikleri veya tavizleri iyi niyetle kabul edip bunları sadece oyun olarak yeniden tanımlamaktadır. Bu şekilde yeniden tanımlandığında, bunlara karşılık olarak iyilik veya taviz ile cevap verme ihtiyacını duymayacağız.

*Psikologlar uzun zamandır çoğu insanın söyledikleri, inançları, davranışları ve hareketleri ile tutarlı olma isteğini biliyorlar. Bu tutarlılık eğilimi üç kaynaktan beslenmektedir. İlki, kişisel tutarlılık toplumda son derece değerlidir. İkincisi, toplum imajındaki etkisinin yanı sıra tutarlılık, günlük hayata daha faydalı bir yaklaşım oluşturur. Üçüncüsü, tutarlılık modern hayatın karmaşıklığında son derece değerli bir kısa yol sağlar. Bir kişi daha önceki kararlarla tutarlı olarak, gelecekte karşısına çıkacak benzer durumlarda bütün bilgileri ilerletme gereği duymaz, onu yerine daha önceki kararını hatırlar ve ona tutarlı bir şekilde tepki verir.

*İtaat kararlarımız üzerindeki tutarlılık baskının etkisine karşı koymak için içimizden gelen iki sinyale kulak vermeliyiz: Midemiz ve kalbimizin derinlikleri. Mide sinyalleri, yapmak istemediğimizi bildiğimiz bir şeyi bağlılık ve tutarlılık baskılarıyla kabul etmeye zorlandığımızı fark ettiğimiz durumlarda ortaya çıkmaktadır. Bu durumda talebi yapan kişiye, bu itaatin kabul etmeyeceğimiz saçma bir tutarlılıktan ortaya çıktığını anlatmak en iyi yoldur. Kalbin derinliklerinden gelen sinyaller ise farklıdır. En iyi, yaptığımız ilk bağlılığın yanlış olduğunu fark etmediğimizde ortaya çıkar. Bu noktada kendimize şu çok önemli soruyu sormalıyız: “Şimdi bildiklerimi bilerek zamanı geri döndürebilseydim yine aynı seçimi yapar mıydım?” En doğru cevap hissettiğimiz ilk duygudadır.

*Toplumsal kanıt ilkesi, insanların bir durumda neye inanması veya nasıl davranması gerektiğine karar vermek için etraftaki diğer insanların nasıl davrandıklarına ve neye inandıklarına baktığını söyler. Güçlü taklit davranışların hem çocuklar hem de yetişkinlerde satın alma kararı, bağış yapma ve fobiden kurtulma gibi çok farklı durumlarda kullanıldığı görülmüştür. Toplumsal kanıt ilkesinde kişiye diğer pek çok insanın bir talebe itaat ettiği söylenerek o kişinin itaat etmesi sağlanabilir.

*Hatalı toplumsal kanıttan kolay etkilenirliğimizi azaltmak için benzer kişilerin yaptıklarının bariz sahte kanıtlarına karşı hassas olmalı ve benzer kişilerin yaptıklarının kararlarımızda temel olmaması gerektiğinin farkında olmalıyız.

*İnsanlar bildikleri ve sevdikleri kişilere evet demeyi tercih ederler. İtaat profesyonelleri bu ilkeyi bilerek, sevilebilirliklerini ve genel çekiciliklerini artıracak faktörleri vurgulayarak etkinliklerini artırırlar.

*Sevginin itaat kararlarındaki istenmeyen etkisini azaltmak için verimli bir strateji de teklifi yapan kişiye olan istenmeyen sevgiye karşı hassas olmaktır. Bulunduğunuz şartlar altında teklifi yapan kişiyi gereğinden fazla sevdiğinizi fark edince sosyal etkileşimden bir adım geri atmalı, aklımızda teklifi yapan kişi ile teklifi birbirinden ayırmalı ve itaat kararımızı sadece teklife göre vermeliyiz.

*Bir otoriteye otomatik olarak tepki verirken, otoriterinin özelliğinden çok sembollerine tepki verme eğilimi vardır. Araştırmacılar tarafından etkili olduğu gösterilen bu semboller, unvanlar, kıyafetler ve otomobillerdir. Bu sembollerin etkisini gösteren ayrı bir çalışmada, bunlardan bir veya ikisine sahip bireylerin (ve doğruluklarını ispatlayan başka unsurlar olmadan) karşılaştıkları kişiler tarafından daha fazla onaylandıkları anlaşılmıştır. Dahası, her bir durumda, itaat eden bireyler kendi davranışlarında otorite baskısının etkisini hafife almışlardır.

*Kendimize iki basit soru sorarak otorite etkisinin zararlı etkilerinden kendimizi korumamız mümkündür: Otorite gerçekten bir uzman mı?Uzmanın ne kadar dürüst olmasını bekleyebilirim? İlk soru dikkatimizi sembollerden çok otorite statüsünün kanıtına yönlendirir. İkinci soru ise, sadece uzmanın bilgisini değil aynı zamanda dürüstlüğünü de göz önünde bulundurursak, kişilerin önce kendileri ile ilgili çok küçük bir olumsuz özellik belirttiği güven taktiklerine karşı uyanık olmalıyız. Bu stratejiyle kişinin oluşturduğu güven dolayısıyla, sonraki bütün bilgiler daha güvenilir görünmektedir.

*Azlık ilkesine göre, insanlar fırsatlar daha az erişilebilir olduğunda onları daha değerli görmeye başlamaktadırlar. Kazanç için bu tekniğin kullanımı, itaat uygulayıcılarının bizi, önerdikleri şeyin miktarının veya zamanının sınırlı olduğuna inandırmaya çalışırken kullandıkları “sınırlı sayı” ve “son gün” teknikleri gibi itaat tekniklerinde görülebilir.

*Azlık baskısına karşı idrak oldukça zordur, çünkü düşünmeyi zorlaştıran duygusal tahrik içerir. Savunma olarak, azlık içeren durumlarda tahrik artışlarına karşı uyanık olmayı deneyebiliriz. Uyarıldıktan sonra, sakin olma aşamasına ve nesneyi neden istediğimize karar verme aşamasına geçebiliriz.

*Çevremizde idrak yüklemesi için eğilim arttıkça, kısa yoldan karar verme de yaygınlaşır. Bir veya diğer etki tetikleyicileri ile isteklerini aşılayan itaat profesyonelleri, genelde başarılı olurlar. Profesyoneller tarafından kullanılan bu tetikleyiciler her zaman suistimal edici değildir. Tetik, durumun doğal bir özelliği değil ancak itaat profesyoneli tarafından yaratılırsa suistimal özelliğini alır.Kısa yol tepkisinin yararlı özelliğini elde tutmak için, bütün yanlarıyla böyle uydurma tetiklemelere direnmek gerekmektedir.